CAISSE de

TRANSACTIONS

Accords de clearing

Les pays où il y a des grands groupes industriels connaissent bien les ventes avec clauses de réciprocité. Tous les groupes à travers le monde se sont tous trouvés confrontés à une obligation de réciprocité. En matière d'échanges internationaux cela se nomme «des accords de clearing» ou plus simplement une «opération de compensation». Dans la réalité des faits, un pays qui souhaite vendre ses avions (Dassault), se voit imposer en contrepartie l'obligation d'investir dans l'excellente production de raisins locaux (La Grèce). Ou encore le producteur national de véhicules automobiles (Renault) qui se voit imposer quelques milliers de tonnes de café (Brésil).

Ces conditions de contrepartie sont généralement des moyens légitimes d'écouler des productions parfois difficiles à vendre sur le marché régulier, surtout en période de crise. C'est pourquoi certaines grosses entreprises sont allées jusqu'à créer une cellule de compensation au sein du service commercial de manière à éviter les déconfitures de Renault avec son café ou Dassault avec son raisin. Pour preuve chez Peugeot en France, à une certaine époque, le Monsieur compensation n'était autre que Jacques Cresson (aujourd'hui disparu) le mari de madame le Premier Ministre.

On le comprend bien, il est tout à fait possible d'imposer ponctuellement à un partenaire commercial l'obligation de réciprocité, mais comment expliquer à tous ses fournisseurs qu'ils doivent acheter systématiquement cinquante tonnes de fruits ou huit cent mille mètres cubes de gaz, si ils veulent obtenir le contrat, pas facile non ?

Dans une application micro économique, la réciprocité d'achat entre deux partenaires est elle aussi, très difficile à généraliser. La problématique de base vient du fait qu'il est relativement rare que le client soit simultanément un fournisseur. Quoi qu'il en soit, on ne peut pas bâtir un système économique alternatif en misant sur cette hypothétique possibilité. Le principal handicape de la réciprocité vient du fait que la contrepartie ne répond pas à quelques impératifs du commerce moderne, à savoir : les besoins des entreprises sont devenus très précis et font l'objet de négociations très âpres. La contrepartie d'une réciprocité doit donc répondre à un besoin de choix important et précis. Le deuxième facteur est celui du prix de cette contrepartie. Si le tarif de la contrepartie vient dégrader la marge du vendeur, le fragile équilibre du commerce actuel vacille. Nous pourrions trouver d'autres arguments qui desservent le principe de réciprocité entre deux acteurs, mais là n'est pas notre propos. D'autant que nous aurons l'occasion d'ici quelques pages d'encenser la réciprocité. Tout est question d'angle de vue et d'application.  Avant de quitter pour le retrouver plus tard le principe de réciprocité, nous allons rappeler une triste page d'histoire qui illustre parfaitement la manière dont on peut utiliser la réciprocité pour redresser l'économie d'un pays.